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客户为什么不信任你?

 

 
最有用的销售技巧,往往是最朴素的技巧。销售思路的核心之一,就是转换到客户的立场上去考虑问题。
如果你不是那么了解客户的想法,不知道他们的工作任务和相应遭遇的挑战,那么,你就无法把自己的产品和服务和他们建立关联。面对客户要说什么和不说什么,就失去了依据,只能强行推销了。自卖自夸的强行推销,当然会遭遇客户的拒绝。
我们来看一份调查,主题是“客户为什么不信任销售员?”,也许会给我们很大启发。
客户为什么不信任销售员?
侵略性太强。
不真诚。
太喜欢操纵。
急于告诉客户“这都是你要的”。
不注重倾听与询问。
专业性不够。
如果仔细看以上6点,会发现这些都与商务演讲(Presentation)有关。所以,当你向客户做提案、做汇报、做商务呈现,务必从以上6个角度来思考如何避开这些“陷阱”。
1. 侵略性太强
销售员如果接受的是“传统口才训练”,讲究的是滔滔不绝、能说会道。这是典型的“卖方思维”,客户会感到压力,你的销售说辞越猛烈,客户越反感。
销售人员在接受培训过程中,有时接受了过度的“狼性”培训,丧失了对客户防御心态的理解和观察。结果会把生意搞糟。
2. 不真诚
真诚往往是被销售员低估的品质。“真诚感”体现在销售员的说辞和产品之间的一致性,也表现在销售陈述和演示过程中的陈述方式、表现角度、解析过程。
有些公司推出了规范的销售说辞,可是这些说辞明显被夸大了,被矫饰了,甚至很刻板,成了自卖自夸的美妙谎言。这样的销售说辞只能讨公司老板的欢心,增加团队自以为是的自豪感,到客户那里却行不通了。
因此,对销售人员的提案能力培训必须把“真诚感”作为一个重要的指标。
3. 太喜欢操纵
象市面上所有冠以“说服力、说服术、征服人心的技巧”的书籍和课程一样,很多销售员所推崇的说服力实际上是操纵和控制。这是一厢情愿的把戏,也是自欺欺人的伎俩。客户绝不是傻瓜,他们只要用一点心思就可以识破骗局。销售员试图操纵客户的心理,进而促成成交的想法是鲜有成功的。
自命不凡的精英意识也好,自欺欺人的奇怪心理也罢,许多人为自己上台演示演想出的“馊主意”就是:把听众都当成猪、当成白菜、当成没穿衣服的傻瓜!……
哎!再也不能以这样的心态去训练销售演讲了。
4. 急于告诉客户“这都是你要的”
急于推销,体现在销售员并没有花心思去理解和表达来龙去脉。他们在帮助客户如何理解产品方面,花的功夫太少了。他们往往不能深入浅出的解析为什么自己的产品对客户有价值,或者摆了一些囫囵的说辞,而却急于让客户做出购买的决定。甚至他们在销售演讲的时刻,一直都在观察客户是否发出了关键性的“购买”信号,却没有学会观察客户的心里遭遇了什么难点和疑问。
好的销售员却有相反的经验,他们更看重让客户理解自己。只有在打消了客户的疑问和顾虑,让客户充分理解了生意的价值之后,签单就是自然而然的事情了。
5. 不注重倾听和询问
即使阅读了100本倾听能力的书,上了100场倾听能力的培训课,销售员还必须将这种技能运用于销售提案演讲的现场,才能学以致用。而传统的演讲课,似乎都在强调如何讲,很少设置了如何聆听和询问的环节。即使设置了,学员似乎也轻视了这部分,他们一心就想着怎么讲得精彩。
销售员的每一次提案汇报,都应该从客户听众那里获得有价值的信息,那些都是对成交非常关键的信息。那么就要求销售员不能光去“讲”,还要学会“问”,并且还不能让客户感到你是来做“调研”的。所以,演讲训练课程应该有“通过互动来让客户表达想法”的技术。这种互动并不是生硬的提问或者做什么测试和游戏,它是一种讨论和对话的过程,气氛的把握也是自然和轻松的。
6. 专业性不够
专业性不足并不仅仅是指技术能力。除了对自己产品的专业理解之外,销售员要对客户业务有相当的认识和理解。没有客户去买一个外行销售员的东西,他们更喜欢那些能够“理解自己的人”。
实际的情况是:很多销售员也很了解客户的,他们也做了调研和背景分析。但是却因为老旧的陈述演示技术障碍了他们。他们说着说着就变成了自卖自夸,一会就转到自己的东西上去了。对客户的状况和问题表现的并不热心。或者没有把客户的问题与自己的产品建立“不可分割”的关联。
市场和销售总监都懂得“客户导向”的重要性,公司也以此为口号。可是观察他们向客户提案的时候,你却感觉不到了。为什么?
其实,这也是商务演讲技术的缺失,他们应该在销售演讲的排练环节制定严格的策略性动作,就是如何加入阐述客户问题的环节,如何准确的说出客户的想法,如何让自己成为客户的“知己”,从客户的现状出发解析问题,并自然地延伸到自己的产品和方案上来。
* * *
销售传递价值,也在传递信心。销售商务演讲能力,是销售现场的决定性因素。每个销售员都应该知道这些道理和方法的。
(稿件来源:presenting to win    稿件提供:广告部·朱小丽)
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

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