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浅析销售(六)——建立信任,而不是利润
许多公司往往执着于宣扬自己的“特色,优势与益处”,然而当客户并不相信你时,以上三点不会起到任何作用。因此,销售人员在销售过程中要着力于培养可信度,比如说,你可以:
    (1)倾听;
    (2)做好准备工作,适当地问一些聪明的问题;
    (3)向你的客户做出承诺。
很多销售人员倾向于把销售的重点放在公司,放在他们提供的产品上,因此,他们常常会忘记倾听客户的需求,而不能为客户排忧解难。
同时,为了保证客户愿意花更多的时间和你交谈,销售员要学会问一些聪明的问题。一般来说,客户会希望你能在会面前登陆他们的网页,做一些基本的调查工作。因此,销售人员可以通过一些简单的技巧,比如通过年报(如果在网站上可以看到)或者新闻报道等方式了解更多关于客户的信息。如果你和潜在客户的竞争对手打过交道,那么,从他们的竞争对手那里,你能获得更多的资料。同样,登陆一些web2.0的网站会大大地帮助你。
(稿件提供:李迪)
2012年11月5日上传
 
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