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浅析销售(三)—— 销售人员需十项修炼
修炼一、企业文化的阅读力
每个企业都有自身的经营风格以及管理理念,而这风格与理念来自于企业创始者,来自于企业周围的人文环境。企业文化是难以彻底改变的。不管你的职务高低,只要你从事销售工作,当你进入一个新的企业,首先你得去阅读这个企业的文化以及价值观。
阅读企业文化,首先要阅读公司的成长发展史。尤其是我们紫琪公司特殊的成长发展史和在业界特殊的行业地位,一些让我们引以为豪的东西,都会在有意识和无意识中,带入企业管理中。特别是敬业、拼搏、尊重集体荣誉等等理念。你身处其中,必然需要去适应;只有你融洽到企业环境中,你才能被周围人所认可。只有被认可了,你才有施展才能的空间。其次是阅读企业周围的人文环境。企业所在地的风俗习惯,价值体系等决定了企业的氛围。   
你选择一个企业,就需要你认同这个企业的文化。企业文化不是墙上的标语,也不是写在宣传册上的套词。而是企业生存发展的根基,是评判企业员工的标准。
修炼二、人格的感召力
销售工作不再是单兵作战,需要各部门之间的密切配合。而部门之间的配合不是企业内部的规章制度可以解决的,往往取决于你在企业的影响力和认同感。这就是人格的感召力。 销售工作做长了,免不了变得圆滑。也就是常常所说的:见人说人话,见鬼说鬼话。以为这样就能七面玲珑,左右逢缘。其实未必如此。真诚才能打动别人,过度奉承就显得虚伪了。迎合他人或许能讨得欢心,但难以得到认同。人格的感召力在于你能站在他人的角度看问题,在于真心实意去帮助别人。在于你的睿智,在于你良好的修养和举止,在于有颗正直的心。 我们决不要让岁月磨掉自己的棱角,需要保持住自己个性化的东西。建立起自身的价值观和处事风格,又能与各种类型的人和平相处。
修炼三、明锐的洞察力
世界在永远在不断变化的世界。企业在变,市场环境在变,消费习惯在变,产品结构在变,竞争对手也在变。每个变化,都对销售工作产生不同的影响。叶落知秋,销售人员应该具备明锐的洞察力,洞察到外部和内部环境的各种变化。洞察力的培养,在于你的生活工作中细节的关注,在于你有良好的思考习惯。销售人员需关注的身边人员和企业管理结构的变化,关注消费习惯的演变,关注经销商经营导向的改变,关注行业内的风吹草动,关注国家新的法律标准的出台,关注竞争对手新的举措等。关注的东西常常是表象的,关键是透过表象看到本质化的东西。消费习惯的演变,预示着新产品的兴起。行业内恶性事件的发生,会对销售产生极大的损害;国家法律标准的出台,会导致一批小型企业的出局;竞争对手新的举措,会导致竞争的加剧。我们做销售的人要有颗敏感的心,任何风吹草动,都尽收眼底;要有颗睿智的心,去伪存真,以小见大。
修炼四、快捷的应变力
俗话说:兵来将挡,水来土掩。不管内部和外部环境怎样变化,都有应对措施。应变力不是单纯被动地跟着对手的脚步,而应该是未雨绸缪,有备无患。
应变力的培养来自于自己的忧患意识和危机感。尽管现在春风得意,在风光的背后,可能隐藏着危机。有忧患意识,就能对发生的危机作出预判,就能准备好应对方案。
应变力来自于自己的博学,知识和经验的积累。这需要我们平时认真看书学习,营销学,管理学,心理学等多方面的知识;学习他人成功和失败的经验,从中总结出经验和教训,来充实提高自己。 
应变力的培养来自于自己的自信和果敢。人首先相信自己的判断,才能找到解决问题的办法。一旦决定的事,就要义无返顾地去做。不管结果如何,都敢于承担责任。记住:即使出现问题,做也永远都比不做好。
修炼五、市场驾御力
还有一个市场驾驭能力的问题。这个问题严格说是个层面比较高一点的问题。
驾御能力首先在于充分合理运用公司已有资源。公司资源包括人力资源和市场投入。运用人力资源上,要积极获取其他部门和上司的协助。市场投入是有限的,每一分钱要用到实处。 
驾御能力在于你的诚信培养,不轻易承诺,一旦承诺了就必须兑现。言必行,行必果。驾御能力在于你是行业和营销专家。你能指导你的客户获取最大利益。 
驾御能力在于你的人格魅力,在于你的言行一致。同事和客户对你的认同,销售工作就会在你掌控中运行。
修炼六、执行力
执行力是确保企业经营活动得以顺利进行的保障。执行力在销售工作中的重要性,无容置疑。执行公司的各项销售政策是销售人员最基本的工作内容。尽管你对公司的经营策略有置疑,但也必须不折不扣去执行。
执行力首先来自于自身的心态,给自己准确的定位。企业不仅是你施展才能的舞台,更是你行为的主导者和评判者。你必须在服从中去表达自己的意愿。个人的影响力来自于执行。执行力来自于敬业层度。工作的热情和对自身的要求往往决定了执行力的高低。尽管有种种难以克服的困难,但只要你全力以赴,就能争取到最好的结果。 
执行力还来自自身的工作能力。包括协调力,理解力,公关力,指挥力,变通力等。执行需要你去调动各方面的力量,需要你去理顺各方面的关系,需要你找到最好执行途径。工作能力来自于各人的悟性和经验的积累。
修炼七、大局观
徒弟面对手中的石头,心中还是石头。而师傅面对石头,心中确是座佛像。销售高手都懂得布局,前一步,总是为下一步做准备。确定目标,分解步骤,步步为营,循序渐进。这就是大局观。
做销售的最忌讳的是为做销售而做销售,每个销售行为总是单一的,缺乏关联性。跟着销售指标走,完成指标成了终结目标。
大局观来自于对市场走向正确的理解,市场的变化有规律性的东西,遵循发展规律,顺势而行,才能事办功倍。
大局观来自于整体意识。企业的整体利益高于一切,不打小算盘,玩小聪明。
大局观在于对全局的把握。外界与内部局势的变化,都能明察秋毫。并准备好应对措施。
大局观在于目标的明确,计划的严密以及在执行中不断地调整。       
修炼八、沟通力
销售的工作主要内容就是沟通,与客户沟通,与上司沟通,与部门间沟通,与媒体沟通等等。沟通力主要表现在准确表现自己的意愿,并得到对方的认可。
沟通力的提升,首先在于找到最恰当的沟通方式。沟通地点,沟通方式,沟通态度等都会影响到沟通的效果
沟通的成败在于双方能否找到共同的利益点。沟通讲究双赢,习惯站在对方的角度去沟通,就能事半功倍。
沟通重要点在于会倾听。倾听对方的观点,引导对方来表达出自己是意愿,就能成为沟通高手。
沟通往往是真心去祈求他人的帮助。打通心理的屏障,祈求他人的帮助,并不能减低你在他人心底的地位。
修炼九、创造力
人们常常说:销售是门科学,更是门艺术。销售的魅力在于创新。销售制度越严密,销售工作就越格式化,而越是格式化的东西,其效果总是难尽人意的。这就需要销售人员在公司的管理框架下,有创造性的思维。
创造力在于销售方式的创新。任何销售方式都不是恒定的,新的销售方式的产生,都能在竞争中占得先机。
创造力在于销售模式的创新。在变化的市场中发现新的商机,就能创造新的销售模式。
创造力在于销售渠道的创新。消费习惯在变,新的经营平台的诞生,都会导致销售渠道在被拓宽,都会渠道创新提供先天条件。
创造力在于传播方式的创新。新媒体的出现,国内外重大事件的发生等,都会成为新的传播途径。传播在于抓住消费者的眼球,增强企业的影响力。传播方式的创新,在于能否把握住商机。
修炼十、表达力
表达力主要两方面:语言表达力和文字表达力。销售人员得与各种类型的人打交道,语言表达力至关重要。话正常人都会说,关键是怎样说。那些话该说,在什么场合说,这就是语言表达力。语言或文雅,或粗鲁,或浅薄,或深奥,这就看场合和对象。双方语言表达方式类同,交谈就会融洽。 
我们平时免不了要写工作计划,工作总结,策划书等等,这就需要提高自己的文字表达能力。文字表达里往往会反映每个人的综合素质。
(稿件提供:李迪)
2012年11月5日上传
 
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