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浅析销售(一)——何为销售
一、何为“销售
在开篇之前,我想提个问题:你们的大学教材中对于“销售”的解释是什么?有的说销售的本质就是沟通;有的说销售的本质就是信任;有的说销售的本质就是人际关系;有的说销售的本质就是利益与需求;有的说销售的本质传达对于产品的心情;有的说销售的真谛就是创造需求,有的说销售的真谛就是挖掘客户需求,然后满足他们的需求;有的说销售就是帮助客户成功;有的说销售就是发现和满足你服务对象需求的过程;有的说销售本质就是乞求客户买东西的过程,有的说销售就是客户的顾问……这些说法都非常有道理,但是没能把握住本质。销售的本质就是主动把东西卖出去,卖给需要的人类伙伴,并在他犹豫不决的时候,提供信息给他,帮助他作出明智的决定。我同意这个说法,我觉得这个说法是比较准确的。
销售的本质有两层意思,缺一不可。
第一层意思是帮助他人做得更好。如“我能帮你什么?”,即“what can I do for you?”;如销售是在客户拿不定主意或认为购买存在风险的时候,帮助客户作出明智决定的活动,所以就需要付出关心与大爱,认真聆听,解决问题,为你的人类伙伴提供服务。销售的本质就是给客户一个消费理由,让其产生消费。帮助客户解决问题是销售的最基本的行为底线和道德底线。销售是帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,其实说的就是第一层意思。
第二层意思是主动去出售自己的产品或服务的活动,促成交换的实现,顺利完成价值的传递,满足交换双方的需求。 销售既可以帮助他人满足需求,又可以让自己赢得合理利益(利润)。销售就是介绍商品提供的利益,以帮助客户作出明智的决定,从而通过交换满足各自需求的过程。销售就是一种有偿帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。
明确了以上这两层意思后,我们接下来就更容易梳理思路了。销售的人都知道,销售的终点是什么,那就是顾客的需求。有需求才有买,有买才有卖,卖什么?卖产品、卖方案、卖能解决顾客需求的东西!这个是非常浅显的道理。在这个竞争日益激烈的市场经济时代,如何才能在这样的背景下赢得竞争实现销售呢?归根结底就一句话,千方百计抓住顾客的心!那么又如何才能抓住他们的心呢?只有一条途径:充分了解他们的需求,提供满足他们需求的方法,有形或无形的。回过头来,我们必须反思自己了,凭什么渠道商或者说代理商要和我们合作做我们的产品呢?凭什么顾客要买我们的产品呢?我们的品牌万众瞩目一统江湖?我们的产品独树一帜无敌天下?我们的服务一应俱全有疑必解?NO,没有任何一家企业具有这个实力,就算有,按照国际通行的做法,可能也已经涉及垄断,违反了《反垄断法》而要遭受国家的介入了。那么,什么才是销售的根本呢?价值观!作为销售人员,首先必须要清楚自己的定位。
(稿件提供:李迪)
2012年11月5日上传
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