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浅析销售(五)——销售中的信任问题
客户喜欢你,才会买你的东西,这是一个普遍具有的共识。当然,我们确实不爱搭理那些我们讨厌的人,但是现在我们必须对这个古老的谚语做出一点小小的修改:
客户信任你,才会买你的东西。
要进一步论证这一观点,让我们先来看看那些典型的客户是如何在第一次会面(或是coldcall)中应对销售人员的。
    1.他们会绞尽脑汁地找一个借口以便马上挂断电话;
    2.在会面中他们使自己看起来是如此的繁忙;
    3.当销售员询问问题的时候他们会惜字如金;
    4.即便应该是这样的,他们也并不把销售人员看得更具有权威性;
    5.迂回和拖延的战术也常常被采用,来敷衍销售人员。
对于不被信任的销售人员,以上仅仅列举了一部分他们所面临的窘境。因此,要让客户信服和诚心购买你提供的产品,首先,你要赢得他们的信任。
欲望的问题
之所以销售人员不被信任的原因很简单,客户先入为主地认为,销售员在乎的只是他们兜里的钱。不幸的是,这种想法被大多数的销售人员证明是正确的,有些销售员身上的铜臭味是如此之重,以至于客户能在数英里之外闻到它。
当你的客户购买产品时,他们所期望得到的其实是产品本身持续的价值。也就是说,你的产品或者服务是不是能够真真正正地提高公司的业绩或者说提高他们的生活水平。
因此,建立信任的第一步就是你要让客户觉得,你是站在他们的角度上考虑的问题,并前瞻性地为提供了解决方案。
下面就举一个简单的例子,大多数的销售人员面对他们的潜在客户时,常常会这样说。“你好,我是来自abc公司的xyz,最近怎么样?我想向您推荐下我们公司最新研发的能够增强生产效率的工具。周二下午我会在你们这附近,我想请问,我是不是能在下午2点到4点的时候来和您谈一谈?
这种方式的问题在于你的客户会想方设法拒绝你,他们要么用“我没兴趣”之类的话一口回绝,要么勉强答应,然后让他们的秘书告知“老板临时要开会,你可以把材料放在前台,我们会在有需要的时候联系你”。
之所以会碰到这种窘境的原因在于你的客户们对你所说的话既不信任。他们很有可能见惯了这种“功率强大的工具”,也可能听腻了“我正好在你们公司附近”这种司空见惯的说辞。所以,理所当然的,他们没空搭理你。即使你的产品真能解决他们的问题,他们也不会相信。
要解决初次见面的信任危机问题,不管是销售人员还是销售经理要共同努力,建立信任的氛围,缓和客户的戒备心理,让客户们觉得他们既不会浪费时间,更不会被骗。
从销售人员的角度来看,他在电话中可以采用被MillerHeiman称为强有力的商业理由的方式,比如,他可以这样讲:“你好,我是xyz,我了解到由于原材料的涨价,贵公司正面临着严峻考验。今天我的目的是想和您探讨下我们有没有什么方法能够提高你们的生产率,并降低你们的成本。”
从销售经理的角度来看,最好在第一次的cold-call中就建立起相互之间的信任关系。在最初的电话销售前,通过一些证据或者介绍之前使用过本产品的成功经验能更容易让客户相信你。
(稿件提供:李迪)
2012年11月5日上传
 
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