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浅析销售(四)——销售应注意的六个细节
我们在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。
1.着装:只比客户穿得好“一点”。
只比客户好一点点。销售员西装革履公文包,能体现公司形象,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。专家说:最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”,这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。
2.永远比客户迟放下电话。
很多人不注意这个细节,没等对方挂电话,啪就先挂上了,尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。
3.与客户交谈中不接电话。
在与客户交谈中接电话,尽管事前得到了客户的允许,但客户在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久?”所以我们在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。等会谈结束后再打过去。
4.多说“我们”少说“我”。
销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示:销售员和客户是站在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然“我们”只比“我”只多了一个字,但却多了几分亲近。
5.及时记下客户的要求。
随身携带记事本,拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;当我们虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,接下来的销售工作就可能会顺利一些。
6.保持相同的谈话风格。
长期来看,能说会道的销售员很难保持优秀的业绩,思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,容易引起客户反感。而那些善问会听、并随着客户的不同调整自己说话的速度与风格的销售员,会成为卓越的销售员。
细节体现艺术与科学,而销售是艺术和科学的融合体。我们需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识,需要接受销售行为学的教育,这就是科学。同时要根据当时情境调整销售方法,注意细节关注顾客,这就是艺术。销售很能锻炼人的毅力与风格,销售在拒绝中进行,没有拒绝,就无需销售。把销售作为一个帮助他人的伟大事业去做的销售员,往往是自信、自律、热情融合一体的销售员。
(稿件提供:李迪)
2012年11月5日上传
 
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