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如何利用人际吸引规律建立良好的客户关系
 
 
 
根本上说,推销过程是一个建立和巩固人际关系的过程。随着买卖双方相互接纳和认同,人际关系向纵深发展,这便是人际吸引。人际吸引受多种因素影响,如熟悉程度、个性特征、性格相似与互补等。如果能在与客户的交往中注意扬长避短,既体现自己的个性,又把握住分寸,则会收到愉悦自己、吸引他人的效果,从而建立良好的客户关系。
    
熟悉程度   
 
心理学家通过研究发现,仅凭熟悉就可以增加人对于某对象的喜欢程度(只要对象不是消极意义上的)。大家都有体会,当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后,我们会无意识地增加对该产品的喜欢程度。在人际交往中,我们也完全可以运用这种方法。比如,推销员可以有意识地多与客户共同参加一些活动,以增加彼此的熟悉程度;在与朋友的交谈中,推销员也可以在对方不反感的情况下,多谈一些自己的工作,从而带出产品推销。  
 
推销员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉、了解自己,因为如果双方对某一事物的态度相同,会增加彼此间的熟悉和好感。当然,要发现与客户的共同点,并适时地让对方觉察到,这对推销员可是个不小的考验。     
 
个性特征   
 
熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时,个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引,有利于建立融洽的人际关系。个性特征往往表现在个人的仪表、个性品质、能力等方面:
 
仪表
 
端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度,往往首先给人以悦目的感觉,让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而,推销员在与客户的交往中应该注意个人的仪表,以求给客户留下良好的第一印象。
 
个性品质
 
从人际交往的心理过程来看,个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人,在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力,从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。有研究表明,人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中,把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置,而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。毫无疑问,一个人要想吸引别人、赢得别人,与别人保持良好的交往,“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待,会使您体验到真实友好的情感,人际关系自然向纵深的方面发展。
 
能力因素
 
才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪,获得心理上的满足,同时也相信能力强的人对自己有所裨益。
 
一所大学曾经邀请一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲学家同时给学生做报告。事后经过调查,发现所有学生都认为哲学家比工人高。虽然我们不排除两个人在衣着打扮上的美感效应的差异,但一般来说,如果推销员在与客户的交谈中表现得有学识,谈吐不俗,必然会增加别人对他的好感。此外,当您表现得有能力时,不妨让自己偶尔在一些无关紧要的小事上犯点糊涂,这样,您的客户将更加喜欢您。不信就试试?
 
 性格的相似与互补
 
人与人在社会生活方面的相同或近似因素,能够产生相互吸引;人与人之间不同层面需要的相互补充和满足,也会产生强烈的人际吸引,在人际交往中产生积极互动的作用。交往双方的相似和互补往往是同时存在的,只是在交往的不同层次上起着不同的主导作用。
 
一般而言,推销员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响,尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为推销员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的,交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些推销员来说,要好的朋友也是他们的客户,他们的交往不限于商品交换,还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流,因而受互补因素的影响会更大一些。
 
在建立和巩固客户关系的过程中充分运用好人际吸引规律,对提高我们的推销效率是大有裨益的。推销人员可以按照上述的人际吸引规律,正确处理与顾客的人际关系,促进推销事业的发展。
 
(稿件来源:网络 供稿:广告部·朱小丽)
2013年4月24日上传

 

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